Словесное айкидо. Шесть принципов айкидо-переговоров ирины хакамады никто ничему не учит
Шесть принципов айкидо-переговоров Ирины Хакамады"Выход есть всегда — нужно только выиграть время, чтобы его найти"
А йкидо — японское боевое искусство самообороны. Слабый и маленький побеждает сильного большого агрессора, обращая его наступательную силу против него же. В прошлом известный политик, а ныне предприниматель Ирина Хакамада успешно применяет принципы айкидо в политике и бизнесе. Её советы особенно полезны, если вы — маленькая начинающая компания, а партнеры по переговорам — акулы бизнеса, отвергающие с порога все ваши предложения.
«Я обратилась к айкидо, потому что начала умирать в политике,— признается Ирина Хакамада.— Очень тяжело, когда на тебя постоянно нападают в дебатах, на переговорах — из-за того что ты женщина, из-за того что кому-то не нравится твоя внешность, национальность и так далее... Я поняла, что в конце концов не выдержу этого потока агрессии и умру, не дотяну до своей звездной мечты: стать президентом или хотя бы вице-спикером» (смеется) . И тут Ирина вспомнила про айкидо. Его главный принцип — экономия жизненных сил. Вы не отвечаете агрессией на агрессию — это верная гибель в случае столкновения с более сильным противником. Наоборот, вам выгодно, чтобы на вас нападали,— и чем яростнее, тем лучше. Вы побеждаете, пользуясь чужой агрессией, возвращая противнику его же удары. Хакамада попробовала перенести принципы айкидо в тактику переговоров и убедилась, что они отлично работают. Вот итог её проб и ошибок.
Метод красных слонов
Составляя проект договора, главным пунктом впишите те интересы, от которых вы готовы отказаться. Этот пункт нужно формулировать очень ярко, выпукло, четко и откровенно — чтобы бросался в глаза только он. Это ваш красный слон. Затем идут менее важные пункты-слоны — в них вы вписываете интересы, от которых не хотелось бы отказываться, но в крайнем случае вы готовы ими поступиться — не смертельно. А то, что для вас жизненно важно, должно быть сформулировано почти незаметно, скромно, как техническая деталь. Закопайте ее вглубь контракта и обсуждайте в самом конце переговоров.
Ваша задача — выдвинуть вперед красных слонов и торговаться за них до изнеможения. Тяните время, изматывайте оппонента. Если чувствуете, что не справитесь в одиночку, берите с собой юриста, он будет держать удар, пока вы отдыхаете. Когда уже нет сил и все устали, вы говорите: «Послушайте, я уступил в самом главном пункте, уступил здесь и здесь. Осталась какая-то чушь, техническая деталь. Давайте уже подписывать, я все-таки маленький, а вы — большая компания», —советует Хакамада.
Кнопка «форс-мажор»
Никогда не подписывайте ничего с лету, на коленке — контракт должны прочесть юристы. Если вас прижимают к стенке («Подписывай сейчас или никогда!»), не сдавайтесь. «Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много. Дважды два — не четыре, а сколько угодно,— делится опытом Ирина.— Даже в самой плачевной ситуации есть выход, главное — не спешить, вам нужна пауза, чтобы его найти».
Говорить в такой момент: дайте мне время подумать,— значит еще больше разозлить партнеров. Переговоры и так продолжаются много часов, а ему (ей), видите ли, опять нужно время. В такой момент лучше всего прервать переговоры, сославшись на непредвиденные обстоятельства. Жмите кнопку «форс-мажор» на телефоне. У вас раздается звонок — нужно срочно бежать. Пожар в офисе, приступ стенокардии у тещи, да что угодно. Лучше даже ничего не объяснять — вскакиваете и убегаете. Партнеры понимают: форс-мажор, и никто на вас не в обиде. А вы до утра сидите над контрактом со своей командой и находите выход.
Бабник, чиновник, творец, менеджер, игрок
Проанализируйте поведение тех людей, с которыми чаще всего приходится иметь дело в бизнесе, и сформулируйте для себя их основные психотипы. Так вы сможете быстро прогнозировать поведение партнеров и «отзеркаливать» их — добиваться того, что нужно, отталкиваясь от их интересов. «Отзеркаливание не есть манипуляция,— подчеркивает Хакамада.— Вы не заставляете человека обманом есть мясо, если он вегетарианец. Просто предлагаете ему меню, где главное блюдо — его интересы и выгоды, а ваши упакованы незаметно, в виде салатика».
Вот пять психотипов Ирины Хакамады.
1. Бонвиван
Этот человек обожает простые радости жизни: еда, алкоголь, секс, грубоватый юмор. Чаще всего у него отечное лицо, лишний вес, одет дорого, но неряшливо. Как его отзеркалить: станьте на время тоже бонвиваном. Пригласите в хороший ресторан, выпейте вина, поговорите о жизни, женщинах, обменяйтесь парой анекдотов. Хвалите (искренне), делайте комплименты — бонвиваны тщеславны. Приведите с собой красивую помощницу (или помощника, если перед вами женский вариант бонвивана). Готов подписать контракт? Ловите на слове, подписывайте тут же. Завтра он про вас забудет и передумает. В политике яркий представитель этого психотипа Борис Немцов.
2. Чиновник
Может и не быть чиновником по должности, но у него чиновничье мышление. Говорит скучным номенклатурным языком, суховат, слегка косноязычен. Серая, мало запоминающаяся внешность, одет никак — не дорого и не дешево, галстук обычно сидит криво. «Ни в коем случае не говорите такому человеку, что собираетесь своим проектом изменить мир к лучшему,— предупреждает Ирина.— Чиновнику плевать на человечество, его мотивация — материальная выгода или карьерный рост. Вот с этого и начинайте». Пообещал помочь? Можете не беспокоиться, сдержит слово и не передумает — ни завтра, ни через месяц.
3. Творец
Противоположность чиновнику. Говорит интересно, с юмором и образно, одет со вкусом. Всегда есть какая-нибудь яркая нестандартная деталь (изюминка) в одежде — платочек, браслет и т. п. С ним можно и нужно говорить «о высоком» — как ваш бизнес поможет сделать жизнь лучше для всех. Но с контрактом тоже не затягивайте: назавтра может передумать, человек настроения. Примеры психотипа: Олег Тиньков, Евгений Чичваркин.
"Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много"
4. Менеджер (технократ)
С хорошим образованием, всегда бодрый, подтянутый, знает ответы на все вопросы. Говорит быстро, логично, технично. Использует в речи много экономических и ИТ-словечек, американизмов. Одевается очень правильно — до тошноты. Излагайте свою позицию так же четко: первое, второе, третье, вставляйте модные термины. Говорить с ним долго, нудно, «гуманитарно» — преступление. Продемонстрируйте знание иностранных языков, терминов. «Купить» такого менеджера можно только новыми интересными знаниями. Расширяйте свой словарный запас — слушайте телеканал РБК. Примеры психотипа: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.
5. Игрок
Вычислить сложно. Одет эклектично, с большим вкусом — не совсем творец, не совсем менеджер, иногда — чиновник. «С таким человеком очень трудно на переговорах: вы чувствуете, что он ускользает, идёт на опережение, потому что такой же игрок, как вы,— говорит Ирина.— Мой совет: не связывайтесь с игроком, когда речь идёт о серьезных проектах: скорее всего, проиграете. Если всё-таки приходится договариваться с таким партнером, берите больше пауз, не спешите, расслабьтесь и действуйте больше по интуиции. Если скорость вашей реакции окажется быстрее, чем у него, есть шанс выиграть».
Половина выгодных для обеих сторон сделок проваливается, потому что предпринимателям мешают амбиции, не дает покоя самолюбие: «Зато я ему все высказал!» В айкидо-переговорах вы решаете проблемы, не унижая ни оппонента, ни себя. Вот пример из жизни. Сын моей знакомой, студент, создал конфликт на пустом месте. Преподаватель на занятии обратился к нему: «Намочи-ка тряпочку, вымой досочку и напиши мне пару формул». Молодой человек ответил: «Согласно нашей Конституции, я свободный человек и доску вытирать не обязан. Когда ее подготовят — напишу». Преподаватель за такую наглость его возненавидел.
Как можно было поступить в стиле айкидо? Сказать с улыбкой: «Согласно нашей Конституции я вообще-то не обязан ни тряпку мочить, ни доску вытирать, но исключительно ради вас и уважения к предмету на этот раз сделаю». Вы комплиментарно выразились по поводу предмета и не обидели преподавателя, но намекнули, что это не ваше дело. Сняли конфликт и сохранили чувство собственного достоинства. Обратятся ли к вам в следующий раз с такой просьбой? Вряд ли.
Меньше говорите — внимательнее слушайте
Ваша задача в айкидо-переговорах — меньше говорить самому и дать оппоненту возможность выговориться. Если чувствуете, что он «поймал волну»: говорит блестяще, уверенно, сильно, а вы не знаете, как аргументировать,— тем более молчите и терпеливо ждите. В какой-то момент он ошибется, и вы сможете зацепиться за его промах и превратить его в свои дивиденды. Так что дайте собеседнику совершить все ошибки, какие он только может. Нужно быть очень спокойным, терпеливым, расслабленным, чтобы не пропустить момент, когда наступит ваше время и ваша очередь «наезжать».
«Пример из моей практики. Когда я вошла в руководство партии СПС, меня дико бесило, что с моим мнением там никто не считается. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и другие поспорят, покричат, обсудят, а про меня вспоминают, только когда нужно подписать документ. Пыталась перебить голосом — не слышат. В итоге нашла способ: давала всем выговориться, молчала и терпеливо ждала. В конце концов они уставали и поворачивались ко мне: „Ир, ты согласна?” Тут я спокойно говорю: „Вы обалдели (Ирина Хакамада здесь употребила нецензурное слово — ДС)”. И делаю большую паузу. И всем становится страшно. А может, правда? Потому что коротко сказано, без всяких истерик. „Да ты что? А что ты имеешь в виду?” В этот момент нужно чётко и быстро сказать своё: один, два, три, а то опять перестанут слушать».
Я Будда
Новичкам на переговорах трудно, особенно если ты взрывной холерик или, напротив, мрачный замкнутый интроверт. Мы не задаем нужных вопросов, боимся говорить на отвлеченные темы, не получается шутить. Тогда нужно войти в образ — он создаст нужную энергетику и поможет не расплескать её, вам будет легче сосредоточиться и раскрепоститься. «На переговорах я представляю себя Буддой, одна рука протянута ладонью вверх — я настроена открыто, доброжелательно и готова к переговорам. Другая рука — в позиции защиты. Когда меня начинают оскорблять и опускать ниже плинтуса, я мысленно выставляю вперед руку-защиту, другой рукой перехватываю поток агрессии и отправляю его мимо себя. Потом, в момент, когда противник допускает ошибку, обрушиваю на него с улыбкой этот поток — пользуюсь его промахом». Ещё подходящие айкидо-образы: Гарри Поттер, мягкая и мощная пантера, невозмутимый самурай. Образ должен давать защиту, силу, но не провоцировать агрессию, вам должно быть в нём уютно.
Короткие советы вдогонку
Садитесь вполоборота к партнеру, не напротив и не боком. Психологически так легче поддерживать контакт и одновременно пропускать негативные слова, агрессивную энергию собеседника. «Если сесть напротив, то примете все сердцем»,— предупреждает Ирина. В моменты, когда говорят неприятные вещи или даже оскорбляют, унижают, нужно развернуться ещё сильнее. Это поможет расслабиться и внутренне отстраниться от процесса переговоров, быстрее вернуть душевное равновесие.
Смотрите собеседнику в глаза , но всё время сверлить его взглядом не стоит. «Если вы очкарик, позаботьтесь о том, чтобы у очков была „добрая” оправа,— советует Ирина.— Тонкая золотая или чёрная смотрится агрессивно. Очки должны быть максимально крупные, оправа роговая в теплой коричневой гамме, цвета земли — он успокаивает». Выключите телефон и не смотрите на часы — это раздражает.
Улыбайтесь, хотя бы чуть-чуть , даже если говорите гадости,— улыбка обезоруживает. Злое лицо выдает, что вы нервничаете. «У меня от природы жёсткое выражение лица, и улыбаться трудно, но я научилась,— признается Ирина.— Нужно учиться смеяться над собой и над другими, только так можно выжить. Если челюсть упорно не расслабляется, зажмите… таз! Организм так устроен, что может одновременно напрячь только одну группу мышц. Это профессиональный секрет фотографов. Последнее средство на съёмке, когда модель слишком зажата и ничего не помогает».
Заранее соберите максимум информации о партнёрах через интернет и от знакомых: где родился, семейное положение, хобби и т. д. В разговоре можно использовать эти данные, чтобы человек быстрее проникся к вам доверием (земляки, дети одного возраста, то же хобби и т. п.). Очень хорошо снижает градус напряжения и вызывает тёплые чувства юмор, еще лучше — самоирония, только не самоуничижение в духе «куда уж нам».
Усаживайте партнеров в переговорной так, как им удобно. Обязательно поставьте на стол горячий кофе, чай, печенье (конфеты, фрукты), воду. В городе все быстро устают, в горле пересыхает. Курящие люди должны иметь возможность иногда выходить покурить. Помните: в айкидо доброжелательность — ваше главное оружие и защита.
Ирина Хакамада
Мир бизнеса целиком построен на возможности договориться: где-то предложить более выгодные условия, где-то сгладить острые углы личной харизмой, где-то упомянуть о влиятельном покровителе, а где-то и откровенно сблефовать. Что делать, если вам пытаются навязать неприемлемые условия? Как распознать манипуляцию со стороны оппонента и использовать ее в своих целях? И чем отличается техника переговоров с россиянами от переговоров с американцами и японцами? Об этом и о многом другом корреспонденту "РБГ" рассказывает автор мастер-класса "Айкидо деловых переговоров" и книги "Дао жизни" Ирина Хакамада.
- Как различаются стили ведения переговоров с россиянами, азиатами и представителями Запада?
С россиянами нужно вести переговоры так, чтобы им стало совершенно ясно, что вам от них ничего не нужно. Потому что как только вы дадите понять, например, своему инвестору, что нуждаетесь в нем, он сразу же засомневается - а не хотят ли его надуть и втянуть в лишние и неоправданные расходы? У меня был случай, когда один бизнесмен был заинтересован в финансировании моего проекта. Мы встретились для переговоров, и я в течение двух часов говорила о чем угодно - о кино, о литературе, о политике, - но не о моем проекте. Когда, наконец, потенциальный инвестор спросил меня о проекте, я просто отдала ему папку с разработками. В итоге мы потом прекрасно сотрудничали.
С американцами нужно работать иначе - быстро и четко: изложить тезисы своего проекта, внятно ответить на вопросы. Американцы не склонны затягивать принятие решения, так что вы можете получить согласие или отказ в первые десять минут переговоров. С азиатами сложнее. Если это японцы, вам придется вести хитрую игру-беседу, делая реверансы в сторону их национальной культуры. Улыбки, взаимные восхваления, долгие переговоры, цели замаскированы. Свои мысли высказывать максимально завуалированно, иначе ваши партнеры сочтут вас примитивным собеседником. Если же вам выпало вести переговоры с китайцами, здесь необходимо делать основной упор на денежную прибыль, которую сулит им этот проект. Китайцы довольно меркантильны, где деньги - там и счастье.
- Как повлиять на эмоциональное состояние собеседника и вызвать симпатию?
Есть несколько важных приемов. Один из них - отзеркаливание. Сначала вам необходимо определить психотип собеседника. Условно можно выделить пять таких типов. Эпикуреец - любитель пожить: хорошая еда, выпивка, женщины, роскошь. Такие люди одеваются дорого, но нескладно, небрежно. Переговоры с эпикурейцами нужно вести в хорошем ресторане, обсуждая блюда, вино и т.д.
Чиновники - люди довольно закрытые, мыслят иерархично, говорят сухо, короткими фразами. Одеты очень консервативно. С такими людьми вам нужно говорить на их языке, их фразами, выделяя те выгоды, которые принесет проект не человечеству в целом, а им лично.
Технократы используют английскую бизнес-лексику, у них всегда смартфоны последней модели, дорогие планшетники. С ними надо переходить сразу к сути вопроса: цена этого стартапа, профит, косты...
Есть творцы - люди, прямо-таки одержимые какой-то идеей, очень эмоциональные, с прекрасным воображением. С творцом можно разговаривать масштабно, замахиваясь на изменение мира, не меньше!
Если же вам выпало вести переговоры с игроком, то здесь придется потрудиться. Эти люди способны совмещать в себе несколько психотипов, чередуя их в зависимости от конкретной ситуации. И здесь вам надо опережать собеседника на шаг в смене ролей. Только так можно переиграть игрока.
В остальном - задавайте вопросы, которые выведут в итоге на то, что у вас с этим человеком общего. Найдите точку соприкосновения, симпатия завяжется. Главное - не быть слишком зацикленным на себе, а искренне интересоваться собеседником (при этом симпатизировать ему не обязательно) и подмечать детали.
- Что делать, если в процессе переговоров партнеры навязывают невыгодные условия?
Главное, не надо спешить. Неопытным переговорщикам часто хочется быстро ответить аргументом на аргумент, продемонстрировать свое знание вопроса. А нужно "тянуть резину", но делать это живо и интересно. Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить "да" или "нет", возьмите паузу. Оптимальный ответ: "Хорошая идея! Мне нужно ее обдумать". Задавайте вопросы, слушайте, поддакивайте. Это необходимо, чтобы для обеих сторон была возможность расслабиться, привыкнуть, считать психотип собеседника и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Если в переговорах вы слабее, то именно вы должны быть внимательнее и терпеливее. Если вас "прижали к стенке" и требуют принять решение здесь и сейчас, уходите с переговоров под любым благовидным предлогом. Никогда не принимайте решение под нажимом.
Есть еще один прием, который я называю "метод красных слонов". Красные слоны - это условия, от которых вы готовы отказаться, но оппонент об этом не знает. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. Если проект соглашения готовят ваши оппоненты, опишите то, что вы готовы уступить. А потом бейтесь за эти позиции насмерть, выматывая противника. А самое важное для вас оставьте под конец, склоняя собеседника к согласию: вы ведь уже так много уступили!
- Как распознать манипуляцию? И как ее потом использовать в своих целях?
Нужно внимательно следить за собеседником и отвечать на его манипуляцию такой же манипуляцией. Например, вы договорились о встрече один на один с будущим партнером, чтобы обсудить ваш проект. А он приходит на встречу в сопровождении еще двух человек, представив их своими секретарями-помощниками. И вы подозреваете, что никакие это не секретари, а юрист и психолог, которые по ходу переговоров пишут вашему оппоненту записки с советами. Не теряйтесь! В следующий раз приходите со своими специалистами, представив их помощниками, с которыми вы должны поехать на следующую встречу в течение дня. Если ваш собеседник склонен "дожимать" вас на выматывающих переговорах, возьмите с собой опытного юриста, который не позволит оппоненту включить в договор мелкие, но двусмысленные пункты. Если вы не можете самостоятельно определить, что из себя представляет ваш собеседник, возьмите с собой психолога. Это довольно распространенная практика на Западе. Если вы мужчина и ведете переговоры с мужчинами за коктейлем, можно взять с собой привлекательную спутницу на роль эскорта. Ваши партнеры отвлекутся, что даст вам фору в несколько очков.
Что делать, если вы в переговорах заведомо слабее? Например, если вы представитель маргинального меньшинства или женщина среди мужчин?
Мир до сих пор остался патриархальным, поэтому женщину редко воспринимают как авторитет. Поступите хитрее: ведите переговоры, ссылаясь на авторитетного в этой среде мужчину. Например: "Коллеги, хочу представить вам вот этот проект. Однажды Стив Джобс делал что-то подобное..." Можно также резко менять стиль поведения. Только что вы щебетали о погоде и покупках, а вот уже деловым тоном предлагаете перейти, наконец, к делу.
В остальном - не передавливайте собеседника. Постарайтесь привести себя в такое внутреннее состояние, когда ваши эмоции никак не зависят от того, успешны будут эти переговоры или нет. Например, своим ученикам я советую сделать такое упражнение: продумать до мелочей следующие два дня после того, как переговоры провалились. Представьте, как вы выйдете из зала, позвоните жене/мужу, выкурите сигарету, вернетесь домой, почитаете книгу... Словом, чтобы вы поняли, что после неудачных переговоров жизнь продолжится. А потом отмотайте эту картинку обратно, как кинопленку, и отправляйтесь на переговоры.
- Как поступить, если оппонент откровенно агрессивно себя ведет?
Для грубостей на переговорах есть две причины: либо с целью провокации, чтобы вы потеряли равновесие, либо просто из-за несдержанности натуры. В обоих случаях отклонитесь чуть вбок, пропуская этот "ураган" мимо себя, сделайте несколько вдохов/выдохов и спокойно отвечайте: "Возможно, вы правы. Но давайте не будем поддаваться эмоциям. Нам же вместе работать!"Или можно обратить все в шутку, копируя агрессивные интонации собеседника. Бывает так, что все ваши старания бесполезны. Тогда будьте готовы к тому, что придется с этим собеседником расстаться, и рискуйте - жестко и бескомпромиссно, наклонившись вперед и пристально глядя в глаза оппоненту, осадите его, пригрозите, блефуйте, если надо. Но это уже крайняя мера, когда нечего терять.
И последнее: всех переговоров не выиграть! Ничего страшного. Проанализируйте свои ошибки и снова вперед!
Арина Едемска я: Ирина, Вы проводите свои мастер-классы «Айкидо деловых переговоров» уже не первый год. Почему процесс проведения встреч Вы сравнили именно с айкидо?
Ирина Хакамада : Айкидо - это японское боевое искусство, построенное на слиянии с атакой противника и перенаправлении энергии атакующего. Мой мастер-класс основан на модели, при которой вам нужно выиграть битву при подписании контракта или решении других бизнес-проблем, но при этом вы находитесь в более слабой позиции.
Арина : На тренингах Вы рассказываете о том, как не допускать манипулирования. На Ваш взгляд, переговоры могут проходить без этого?
Ирина : Конечно, могут. Чаще всего переговоры проходят как раз без подобных составляющих: это происходит, когда партнеры равные - мудрые или наивные.
Арина : Чем могут быть выгодны манипуляции и уловки?
Ирина : Эти приемы могут быть выгодны в том случае, если ваша позиция слабее, при этом ваш оппонент, зная эту позицию, не собирается идти вам на уступки. Тогда нужны некие хитрости.
Арина : Как можно подготовиться к использованию уловок?
Ирина : Если, например, речь идет о подписании контракта, то нужно заранее попросить документ для анализа и ничего не подписывать с ходу. При анализе контракта надо составить список замечаний, причем те дополнительные поправки к контракту, которые для вас важны, должны идти последними и быть сформулированы непримечательно. И наоборот, те пункты, по которым вы готовы уступить, должны быть в первых рядах и звучать очень жестко и ярко. Это делается с одной целью: всю дискуссию направить на первые поправки, затем уступить их и потом, когда все уже устанут, перейти к этой «мелочи» и подписать ее, хотя на самом деле именно она является главной. Это мастерство, необходимое юристу.
Арина : Насколько важно иметь в команде лидера, чтобы добиться успеха? Важна ли харизма?
Ирина : Нет, никакая харизма и никакое лидерство для успешного ведения переговоров не нужны. Надо просто уметь профессионально вести переговоры: в России это мало кто умеет, поэтому лучше нанимать специалистов, если переговоры сложные.
РУССКИЕ «ФИШКИ» И ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ
Арина : Как Вы считаете, влияет ли пол участников на ведение переговоров?
Ирина : Конечно, здесь есть своя специфика. Самый лучший способ добиваться успеха - это привлекать разнополых переговорщиков.
Арина : А с чем это связано?
Ирина : С тем, что человеческий фактор в таком случае играет большую - и главное - позитивную роль. Если беседуют мужчина и женщина, причем оба умеют вызвать своим имиджем и поведением симпатию, то к их инструментарию добавляется еще Х-фактор, который часто помогает в переговорах.
Арина : Общеизвестно, что на принципы ведения дел в Штатах и Европе, на Западе и Востоке смотрят по-разному. Есть ли какие-то универсальные правила поведения или каждый раз надо подстраиваться под определенную модель?
Ирина : Эти типы действительно очень специфические, и нужно это учитывать. Не подстраиваться, а именно учитывать - «подстраиваться» вообще плохое слово, это слишком заметно, поэтому нужно учитывать и разыгрывать карту национального характера. Есть, конечно, универсальные правила. Универсальность заключается в том, что вы должны уметь быть обаятельным, очень хорошо готовиться и знать, с кем вы имеете дело, уметь задействовать те струны в личности людей, на которые они обязательно откликнутся. В этом плане, конечно, нужно быть немного педантичным: необходимо изучать оппонента, не подходить к переговорам легкомысленно и быть психологом, хотя бы на любительском уровне. Второе универсальное правило - это, конечно, профессионализм. Если вы не готовы к переговорам, если вы ничего не знаете о своем собственном предмете, но считаете, что возьмете оппонента харизмой и напором, то вы совершаете ошибку.
Арина : Есть ли какие-то русские «фишки» при ведении переговоров?
Ирина : Русская «фишка» заключается в том, что субъективный, настроенческий фактор работает сильнее, чем объективные параметры контракта или сделки. Русская «фишка» состоит в том, что если вы презентуете свой проект технологично, четко, по-американски, то русский бизнесмен решит, что вы «впариваете ему какую-то туфту» и делаете это активно. Поэтому если вы ведете переговоры с русским бизнесменом, то лучше использовать не активную презентацию, а такое небрежное равнодушие, легкое вбрасывание информации, с намеком на то, что вам в принципе все равно, потому что у вас за спиной уже очередь стоит. Именно такой подход лучше всего работает в России.
Арина : Какие самые распространенные ошибки допускают участники переговоров?
Ирина : Главная ошибка - неумение слушать: часто люди больше говорят, чем слушают. Второе - люди не умеют задавать вопросы: не только профессиональные, но и личные, касающиеся, например, хобби. Личные вопросы нельзя недооценивать: они «раскручивают» человека, позволяют его расслабить. Этого русские вообще не умеют, они зациклены на себе. Третья классическая ошибка - желание продать свое и отсутствие желания подготовить «меню» - предложения, которые прежде всего интересуют покупателя. Надо не свое двигать, а учитывать, прежде всего, то, что хочет покупатель. Например, вы пытаетесь продать какую-нибудь недвижимость и рассказываете собеседнику, что там прекрасный вид на море, вилла на берегу, кипарисы, волны шумят и так далее, а потому все это стоит огромных денег. Но вы не изучили клиента и не знаете, что у него, например, гипертония и он не может жить в условиях, когда бесконечно меняется давление. На море климат меняется все время, а клиенту нужен климат стабильный, и вообще - ему рекомендован средней высоты горный воздух. Вам на это наплевать: вы давите и давите свое, рассказываете о своих «желалках» и не думаете о «хотелках» оппонента, в результате у вас ничего не получается.
M&A: ОТ ПЕРЕГОВОРОВ К ДЕЙСТВИЯМ
Арина : Занимаясь консультированием, Вы наверняка сталкивались с вопросами слияния и поглощения. Каким образом необходимо выстраивать линию поведения топ-менеджерам компаний: и поглощающих, и поглощаемых?
Ирина : У меня был всего один случай, когда я консультировала сделку поглощения. Одна компания пыталась «съесть» другую, которая сопротивлялась. В результате поглощающая компания поступила хитрее. Она заключила контракт на выполнение работ с той компанией, которую хотела «съесть», и во время работы стала перекупать всех ключевых сотрудников, то есть получилось поглощение по принципу «не мытьем, так катаньем». Тогда я посоветовала хозяину поглощаемой компании прекратить, разорвать контракт и начинать продавать самих себя на рынке. Вот почему важно личное консультирование: я почувствовала, что человеку этот бизнес, который у него забирают, надоел, он стал к нему равнодушен. В то же время он не хотел, чтобы его поглощали так, как поглощают, он хотел получить другие деньги. Но после моего совета начинать продавать себя самостоятельно человек испугался и сказал, что бизнес не продается. А с таким настроением точно ничего не продашь: все продается, но надо научиться это продавать. А если не умеете, тогда нанимайте консультанта.
Арина : Когда речь идет о поглощении, а не о дружественном слиянии, каких нюансов стоит опасаться?
Ирина : Надо иметь очень профессионального юриста и человека, знающего финансовые схемы, при которых поглощение может произойти с большей выгодой для обеих сторон. Таких специалистов немного, но они находят разные варианты. Чаще всего, если человек сам ведет переговоры, то у него схема простая: «меня сожрали, я беру какие-то деньги за это или вообще ничего не беру, потому что я весь в долгах, а при поглощении мои долги гасят». А есть сложные финансовые инструменты, которыми в России мало кто владеет. Вот это сочетание человека, который умеет создавать особые финансовые схемы, законные, но очень креативные, с юристом, умеющим все это оформлять, позволят вести переговоры более профессионально.
Арина : Как правильно себя поставить топ-менеджеру поглощающей компании, взаимодействуя с поглощаемым коллективом?
Ирина : С компанией, которую он поглотил и которая его ненавидит… В таких ситуациях необходимо быть хорошим психологом. Нужно попытаться создать дружескую атмосферу. Для этого можно сходить в ресторан и выпить пару раз за счет менеджера, вот и все. Иногда даже такие вещи помогают расслабить людей, поговорить по душам - у русских людей это срабатывает.
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРЩИКА
Арина : Каковы три основные заповеди опытного переговорщика?
Ирина : Первая - готовиться. Знать все о компании, о людях, вплоть до их увлечений, семейного положения, где они родились: знать все о тех, с кем ведешь переговоры, об их характере, насколько успешен их бизнес, как он создавался… Надо вытащить всю информацию. Вторая: опытный переговорщик - это мини-психолог. Он это не показывает, но обладает этими качествами, то есть «считывает» людей и очень умело играет на их мотивациях, «отзеркаливает» этих людей, а не давит собой и своей харизмой. И третья - это быть обаятельным, уметь создавать правильный образ: профессионал и позитивный приятный человек в одном лице - это именно тот собеседник, который вызывает симпатию и имеет наибольшие шансы на проведение успешных переговоров.
Арина : Можно ли научиться быть успешным бизнесменом, политиком или это дается при рождении?
Ирина : Чаще всего этому как раз и учатся. Но чтобы добиться на таком поприще успеха, должно быть открыто сознание. То есть человек должен реально учиться, а не с утра до вечера думать о своем обиженном «я», как это часто бывает. Когда человек учится, он должен воспринимать информацию. На своих мастер-классах я заметила, что в аудитории воспринимают информацию в лучшем случае три-четыре человека из двадцати. Все остальные слушают, а потом, судя по тем вопросам, которые задают, становится ясно - они ничего не услышали. Голова закрыта. При закрытой голове, когда человек весь в себе, он ничему не может научиться, а тем более ведению переговоров. Если у него открытое сознание, то есть он и слышит, и понимает: «Ага, вот тут я не прав, вот здесь я зациклился, а вот здесь нужна не харизма, а отзеркаливание собеседника, мне нужно поучиться быть более внимательным к людям. Может, мне действительно Достоевского или Толстого почитать, там все психотипы описаны…» С таким настроем он точно научится. Было время, когда я не умела вести переговоры вообще: я или взрывалась через пять минут, или дрожала от страха и просто молчала, ни на что не реагируя. Однако я готова была обучаться, и я научилась, потому что мое сознание было для этого открыто.
Что по теме?
«Success [успех] в большом городе»
О чем?
Книга для амбициозных читателей, мечтающих стать «номером один» в чем угодно.
Как стать эффективным, оставаясь при этом свободным, достичь карьерного успеха, заниматься любимым делом в большом городе и чувствовать себя при этом комфортно? множество практических рекомендаций, почерпнутых из личного опыта самой Ирины хакамады.
О чем?
Каковы технологии успеха? Как преодолеть глобальную усталость? почему, дойдя до вершины, радости хватает на считанные мгновения? с чего начинается лидерство? Можно ли развить интуицию и как это сделать? Как строить социальные связи и для чего это необходимо? Как построить бренд имени «я»?
Беседовала: Едемская Арина.
Текущая страница: 4 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
Деловая коммуникация
В период роста экономики неумение вести переговоры и собирать вокруг себя креативных людей мало отражается на прибыли. Она как-то растет и растет. В конце концов, а зачем тогда платить HR-менеджерам? Пусть работают. Но в кризис ответственность полностью ложится на руководителя, ведь менеджер по персоналу не сможет провести эффективные переговоры, скажем, по снижению зарплат. А финансовый директор не справится с банком, требующим погашения задолженности.
Кризис 2008 года показал, что дела у среднего и малого бизнеса пошли прахом во многом из-за неумения договариваться. Если учесть, что впереди длинная фаза нестабильности мировой экономики, искусство ведения переговоров, особенно если вы в слабой позиции, становится фактором выживания. Не все же подходят к кризису с долгами, кто-то чувствует себя прекрасно и становится королем. Но королей, а точнее, их заказов и денег, на всех не хватит. Победит тот, кто умело убедит.
Что же делать?
1. Любыми способами, хоть молитвами, создать настроение успешного предпринимателя. В истерике и депрессии вести переговоры нельзя. Помните анекдот про слона? «С таким настроением слона не продашь!» – хорошая фраза. Поэтому, что бы ни случилось, снимаем стресс, даже если завтра дедлайн по оплате долгов, а сегодня нужно договориться о деньгах с инвесторами. То же самое и при поиске новой работы или инвестиций, при прохождении тестирования. В печали ничего не получится.
Краткая формула подхода к теме в условиях личного кризиса:
кризис → депрессия →
→ «умерли» → взбодрились
→ ведем переговоры
(все в ускоренном режиме, а то обанкротитесь).
2. Разработать широкое меню интересных предложений для другой стороны. Широкое, так как короли разные, а в России субъективно-психологический фактор играет большую роль, чем на Западе. Российские предприниматели склонны ко многому относиться предвзято, и это придется преодолевать, заманивая их в совместную работу, как под венец, с любовью.
3. Выявить потенциальных заинтересованных лиц, так наз
ываемую адресную группу. Чтобы продать идею, нужно знать свой рынок потребления и его платежеспособный спрос.
В непрогнозируемой и жесткой среде при недостаточно мощной позиции на рынке глупо играть мышцами. Монстры не заметят, а маленькие обидятся. Так же, как и надувать щеки. Всем не до вас. А вам, найдя потенциального заказчика, нельзя проиграть. Ситуация острая: стартовые возможности не дают шанса выиграть, а не выиграть нельзя. У вас весовая категория 60 кг, а у партнера по рынку 100 кг. Что делать? Это только в кино жилистая килька побеждает акулу. В жизни точно проглотит. В такой ситуации на помощь приходит Восток, а точнее, восточные единоборства, а еще точнее айкидо – искусство использовать в бою силу противника. Чем агрессивнее противник, тем лучше – мы просто возвращаем ему энергию его же удара. В политике я всегда была легковесом, выходящим на поединок с супер-тяжами. За мной не было ни крутых олигархов, ни политических кланов, ни либеральных народных масс. Пришлось включить «японца» – вежливого, но настойчивого, русского – искреннего и простодушного, и, наконец, мой армянский темперамент. Так сформировался личный стиль ведения переговоров.
Айкидо переговоров
Итак, айкидо – искусство выигрывать, будучи слабее. В этом случае победа зависит от:
1) умения возвращать агрессию, не ставя блок, а пропуская ее мимо. Вы чутко реагируете на партнера, как партнерша в танце. Может, мужчинам роль партнерши и неприятна, ну что ж, тогда гордо стойте у стенки… без ресурсов;
2) умения предоставить другой стороне свободу совершать ошибки;
3) умения вычислять психотип оппонента;
4) умения ловить «свою» волну в переговорах и плыть на ней, как на доске. Чем круче волна, тем интереснее по ней скользить.
Вы уже наверняка поняли основные правила ведения подобных переговоров:
Забываем о гордыне, что совсем не в мачо-традиции. Нас интересует результат, а не «себя показать»;
Не спешим, ждем волну;
Больше слушаем, а не говорим, но стимулируем и поддерживаем беседу;
Входим в нужный образ. Ну, например: картинка № 1. Сидит себе инвестор в кино, отдыхает, а тут мы. Подходим, дергаем за руку и нашептываем: «Пойдем отсюда, я такое покажу, в сто раз интереснее!» – стираем, никуда не годится. Картинка № 2: присаживаемся рядом, смотрим фильм, делаем пару замечаний, сосед кивает в знак согласия. После сеанса заговариваем, обсуждаем фильм, берем под руку, выходим, и он не замечает, как оказывается там, где нам нужно. Ключевые моменты – «присесть рядом» и «взять под руку», а не дергать за нее. Годится.
Методы айкидо
Отзеркаливание
Все теперь знают вульгарные приемы отзеркаливания и очень забавно их используют. Недавно, разговаривая с молодым человеком, что-то от меня хотевшим, я заметила, что он не сидит на месте, а все время крутится. И вдруг поняла! Это я кручусь, а он за мной все повторяет. Я решила, что по первой профессии он – психолог. Так и оказалось.
Я не психолог, поэтому, понимая важность метода отзеркаливания, то есть отражения разных психологических типов, выработала свой подход.
Если обобщить типажи огромного количества людей, встреченных мною в жизни, то условно можно выделить пять основных.
1. Бонвиван, или эпикуреец, или гедонист.
Да… Все слова иностранные. Проще говоря, любитель хорошо пожить, потакая своим слабостям: поесть, выпить, женщины и т. д. Классический пример: Борис Немцов.
2. Условные чиновники – люди закрытые, мыслящие иерар-хично, сухие, говорящие суконными короткими фразами. Тут и примеров не надо: они везде и всюду, причем не только в ДЭЗах или министерствах, но и в бизнесе – чаще всего мелкие царьки.
3. Современные технократы: много иностранной бизнес-лексики, похожи на новейшие модели смартфонов (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).
4. Творцы, люди, одержимые идеей, наделенные воображением, эмоциональные (Евгений Чичваркин).
5. Игроки: меняют роли, совмещают в себе несколько психотипов (Владимир Путин).
Кто же я? Думаю, игрок, выросший из творца. Хотелось, конечно, остаться творцом, но политическая жизнь заставила.
Итак, психотипы есть. Вы можете назвать другие – не важно, лишь бы угадать человека. А как «считать» психотип, если времени на подготовку нет? Можно попробовать сделать это, оценив манеру собеседника одеваться. Бонвиван чаще всего выглядит слегка небрежно, даже если и дорого. Есть в нем какая-то нескладность: или галстук сбился набок, или костюмчик не сидит, хоть и от Армани, и т. п.
Чиновник одет консервантивно-строго-никак.
Творец чаще всего тянется к богемным деталям – это шарфы, трикотаж, неожиданные цвета.
Технократ – стопроцентный образец стиля «яппи»: дорого, энергично, модно и стандартно до кончиков ботинок, как на картинках деловой рекламы.
Зачем вся эта морока? Да затем, что, считав человека, легче расположить его к себе, отразив, как в зеркале, и таким образом подав знак: «Я свой».
В России эта технология обречена на успех, так как деление на «своих – чужих» играет здесь решающую роль при поиске партнера, более важную, чем профессионализм. Жалко, конечно. Но что делать, все равно надо работать. А как работать? Отзеркаливать!
С эпикурейцем обязательно поговорить о том, что он любит. Если человек обожает поесть и выпить, то переговоры лучше вести в хорошем ресторане и принять живейшее участие в обсуждении блюд и вина.
С чиновником поговорить о бизнесе, причем на его странном языке, и сразу подчеркнуть выгоду вашей идеи не для человечества, а лично для него.
Творца легко воспламенить, замахнувшись на масштаб человечества. Я помню, молодые ребята рассказали мне, что хотят создать частный институт по подготовке современных программистов, так я аж до Путина дошла с их бумагами, просто так, безвозмездно. Очень идея понравилась.
С технократом можно начинать разговор сразу с сути дела: цена start-up, профит, косты и т. д.
С игроком… Это вы попали. Вам не повезло. Его можно переиграть, только опережая на шаг в смене ролей.
Очень важно умение располагать к себе в переговорах с иностранцами.
Французы обожают Францию и свою кухню. Если не поговорить с французом о его культуре – это будет ошибкой. А если предложить отменить ланч в 12.30 – катастрофой. Одеться надо со вкусом, недешево, но и не слишком дорого и броско. Французы любят детали.
Итальянцы, наоборот, павлины и павлинов уважают. Будьте модным, ярким, вальяжным, шутите, смейтесь – тогда вы свой.
Американцы – технократы. Суть дела надо изложить быстро, точно, назвать сроки получения прибыли, сказать об объеме рынка и модели управления.
Китайцы – меркантильны. Где деньги – там и счастье.
Японцы – инопланетяне. Улыбки, долгие переговоры, цели туманны. Если на них прямо и откровенно напирать, ничего не выйдет. Японцы вас уважают, когда вы то, что можно выразить двумя словами, излагаете полчаса, «закапывая» смыслы в сложные намеки. О-о-о! Вас начинают ценить. Главное – не быть искренним и простодушным. Японцы сочтут вас за особь, близкую скорее к фауне, чем к человеческой цивилизации.
Выбор места переговоров
Теперь все знают «про место». Недавно мой приятель испуганно заявил: «Все! Сделка не состоится!». «Почему? – удивленно спросила я. – Мы разработали схему, вполне успешную». «Ничего не выйдет! Я иду на их территорию»!
Какие глупости! Заучились на тренингах или в заговоры играем. Всем так и мерещатся видеосъемка, подставные официанты, подслушка и т. д. Спокойно. Забудьте Голливуд, все это совсем не в нашей традиции и не с нашими масштабами. Конечно, встречаться на нейтральной территории или у себя – предпочтительнее. Но и в этом случае легко можно проиграть. Истинный боец выигрывает именно на чужой площадке. Так что плюньте. Но уж если принимаете у себя, то не напрягайте людей, не сажайте их так, чтобы им в спину дуло либо глаза слепило. В айкидо нужно, чтобы партнеры расслабились, а градус доверия повышался с первых же шагов. Поэтому не надо строить из себя царя-батюшку, лучше предложить гостям занять места по их желанию.
Метод затягивания времени
Не надо спешить. По себе знаю. Так хочется аргументом двинуть на аргумент, показать свое знание вопроса, добиться результата. А нужно тянуть резину, но делать это живо и заинтересованно. Вначале задавайте вопросы, которые выведут на какие-то увлечения, найдите общую точку, и симпатия завяжется. Однажды сотрудничество состоялось только потому, что оба бизнесмена, как оказалось, интересовались изучением семейного генеалогического дерева. И если вначале с более сильной стороны шли распальцовка и понты, то, когда обнаружился общий интерес, интонация стала абсолютно другой – человеческой, и беседа потекла…
Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет». Оптимальный ответ: «Хорошая идея» (подсели рядом), «Надо подумать» (пошли под руку гулять…). Однажды мне предложили невыносимые условия сотрудничества по реализации моего кинопроекта. Я согласилась с продюсером, объявила, что надо подумать, и начала задавать всякие Разные вопросы. Уже в конце беседы сам продюсер от этих Условий отказался.
Задавайте вопросы и слушайте, поддакивая. Владимир Путин, когда только стал президентом и потому был не очень уверен в себе, чтобы расположить к себе матерого политического собеседника, задавал нужные вопросы и слушал, делая вид, что даже записывает. Тяжеловес заходился от восторга!
Спрашивается: а зачем эта тянучка? Да затем, что нужно расслабиться, привыкнуть, считать психотип и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Как на фондовом рынке. Вы же слабее, а значит, внимательнее и терпеливее.
А что делать, если вас прижали к стенке: да или нет, здесь и сейчас или никогда? На этот случай заготовьте внешний звонок типа «теща угорела» (шутка) и сматывайтесь. Никогда не принимайте решение под нажимом. Берите паузу. Копируйте поведение мужчины, жена или любовница которого хочет «окончательно выяснить отношения». Что он делает? Правильно: растворяется на манер булгаковской нечисти – вроде только что был тут, и уже нет его…
Метод красных слонов
1. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. История капитализма в России насчитывает фактически всего одно поколение, поэтому большинство успешных бизнесменов больны комплексом полноценности. Это значит, что они никого не слышат и гнут свою линию. Например, многие собственники хотят и полностью управлять всем проектом, в том числе креативом. Если они и соглашаются на партнерство в чужом проекте с тем, у кого как раз нет необходимого объема инвестиций, то забирают все. А у вас опыт, связи, креатив и ответственность. Налицо конфликт интересов.
Отдайте ему функцию управляющего. Он все равно не справится и обратится к вам, а вы получите финансирование. Вам шашечки или ехать, в самом-то деле?! Не спешите, идите шаг за шагом! Жизнь все расставит по местам. Начинайте, поставив перед собой одну задачу, а не все одновременно. Жадный теряет последнее!
2. Если проект соглашения готовит ваша сторона, то ясно опишите то, что готовы уступить полностью или частично. И бейтесь за эти позиции долго и мучительно, выматывая противника. А самое важное для вас, наоборот, оставьте под конец разговора и небрежно склоняйте оппонента к согласию, так как вы уже многое, что называется, «отдали». В парламенте мы были в меньшинстве. Чтобы изменить тот же проект налогового кодекса, наши депутаты забрасывали партию власти миллионами поправок, зная, что большинство будут отклонены. После трех-пяти часов обсуждения мы запихивали что-нибудь «проходящее». От усталости все голосовали «за», а именно там и содержалось главное для нас.
Кстати, если проект готовит другая сторона, не соглашайтесь обсуждать его «с листа». Получите заранее, посадите юриста и… пошла работа над поправками. Конечно, в этом случае юриста надо брать с собой и на переговоры, так как градус занудства будет настолько высок, что вы же и сломаетесь. А ломаться нельзя. Юрист скучно «гудит», а вы в конце каждой поправки поддерживаете его мощью своей харизмы. Если ее нет, просто киваете головой. Ваша задача – эмоционально склонять в свою сторону.
красные слоны – это интересы,
от которых вы готовы отказаться,
но об этом никто не знает.
На то они и красные, что занимают
много места, причем самого почетного.
Важные мелочи
В сложных переговорах не пренебрегайте деталями. Невозможно заранее просчитать, что «выстрелит». Все виды оружия должны быть наготове.
1. Обратите внимание на ваш стиль: а вдруг он некомфортен для собеседника? В этом случае нужно найти компромисс между вашей и его индивидуальностями. Подберите правильные очки. Добрые и не затемненные. Рок-звезду будете изображать, если хочется, в ночном клубе.
2. Не сидите, как будто аршин проглотили, это напрягает и вас, и оппонента. Лучше расположиться комфортно, не разваливаться и чуть-чуть наклониться вперед. Не надо долго и пристально смотреть в глаза, вы же не на бой вызываете. Но если вы смотрите все время вбок или у вас глазки бегают – вас точно примут за жулика.
Главное, как фотомодели:
гармонично для себя и окружающих
помещать себя в пространство.
Кстати, мой знакомый фэшн-фотограф заметил, что этим искусством владеют даже далеко не все модели, а уж бизнесмены – совсем никуда не годятся. А зря – теряют огромный ресурс влияния на собеседника.
3. Раз руки свободны, иногда жестикулируйте. Не грызите колпачки, не стучите зажигалкой, не рисуйте человечков. Этим вы выдаете свое волнение. Представьте, что вы добрый Будда, и общайтесь.
4. Sex forever! Я имею в виду обмен энергией между полами. Не забывайте о нем. Недаром в знаменитом фильме «Красотка» с Ричардом Гиром и Джулией Робертс последняя выполняла роль эскорта при деловых переговорах. Копировать не надо. Есть разница между правдой кино и правдой жизни. Но… был у меня случай. В Конгрессе США я беседовала с женщиной-депутатом из какого-то далекого штата типа Оклахомы или Аризоны. «Считать» ее было невозможно или, скорее, наоборот, слишком легко. Простая американская деревенская баба, готовая обсуждать топик «Уделаем мужиков!», но никак не повестку разоружения между США и Россией. Я совсем было растерялась, но ее сопровождали два помощника, будто сошедшие со страниц журнала GQ или Men’s Health. Под метр девяносто, косая сажень в плечах, идеальные костюмы типа от Армани, у каждого в ухе – сережка. Черный – специалист по внутренней политике, белый – по внешней. Я обомлела. Как говорит Зверев, звезда была в шоке. Мне так захотелось с ними поговорить! И поговорили. Оба оказались блестящими специалистами. Депутатша во время нашей интеллигентной беседы радостно улыбалась и кивала головой. Мы расстались, довольные друг другом. С тех пор меня не покидало отвратительное чувство тоски при виде наших заморенных политфункционеров. Мне бы таких помощников, я бы горы свернула и реки повернула! Ну да ладно, размечталась…
5. По поводу голоса мы уже договорились: тон пониже, спокойный. Интонацию менять, держать паузу, не бубнить монотонно. Хотя все зависит от того, кого вы отзеркаливаете. В случае с «чиновником» быть скучным – как раз наоборот, путь к успеху.
Наезд
Не все же благодать. Во время переговоров ваш оппонент может на вас грубо наехать по двум причинам: или с целью провокации, чтобы заставить вас потерять равновесие, или по несдержанности натуры. Держитесь. Повернитесь чуть вбок, «пропустите» этот ураган мимо, как сквозняк, сосчитайте до пяти и отвечайте спокойно. Например: «Может быть, вы правы, но давайте успокоимся. Нам же вместе работать». Или, улыбаясь, отзеркальте по принципу «сам дурак» и переведите все в шутку, копируя агрессивную интонацию собеседника. Терпение! Вы отыграетесь тогда, когда будете в своем потоке. Если с его стороны пошла злость – это хорошо, это уже первая ошибка. Главное – дождаться, когда будет сделана содержательная ошибка, и вовремя вступить в собственную активную игру.
Бывает и так, что, сколько вы ни стараетесь плести паутину, чувствуете, все бесполезно. Тогда приготовьтесь и, понимая, что готовы расстаться, рискуйте – наносите «удар в челюсть». Жестко и бескомпромиссно. Сильнее наклоняетесь вперед, сокращая пространство, пристально, не отрываясь, смотрите в глаза и «убиваете».
К айкидо этот прием не имеет никакого отношения. Помните:
«удар в челюсть» – крайняя мера,
когда терять уже нечего.
Главное – не удар, а точно пойманный момент
безвыходности положения.
И последнее: всех переговоров не выиграть. Не страшно. Проведите анализ ошибок – собственных, а не оппонента – и снова вперед!
Глава 4
TEAM
BUILDING
ДАО
Офисный синдром
После окончания института и аспирантуры у меня стал резко развиваться офисный синдром. Все началось с малого. В НИИ Госплана, сидя за столом так, что спиной приходилось упираться в стул коллеги по отделу, я с завистью поглядывала на отдельный кабинет начальника. На кафедре политэкономии вуза, начав преподавательскую карьеру с низшей ступени ассистента, я долго билась за отдельный стол, но безрезультатно. Уже став доцентом, я все равно делила его с коллегой. И даже в бизнесе, на бирже с ее огромными площадями, отдельного кабинета мне не досталось. Наконец забрезжил свет в окошке Государственной Думы, но… и тут ожидания оказались напрасны. Кабинет в 12 м 2 я делила со своей командой помощников. Но не отчаивалась и трудилась. И мое терпение было-таки вознаграждено. Став членом федерального правительства, я въехала в большой кабинет с приемной. Потом, вернувшись в парламент и став вицеспикером, поселилась в еще более пафосном кабинете, в котором каждое утро с наслаждением гладила кучу телефонов спецсвязи, стоявших на отдельном столике. В периоды, когда я выпадала и з власти, как птенец из гнезда, муж срочно организовывал мне частный офис с кабинетом. Он понимал, что без кабинета птенец Погибнет, надо срочно обустраивать новое гнездо…
Так случилось и в 2004 году после президентской кампании. Год я трудилась в частном офисе, снятом с большим трудом. Все арендаторы тряслись, думая, что вслед за Хакамадой придут проверяющие органы. Как всегда, самой храброй оказалась женщина, кстати, в прошлом врач. Благодаря ей я обрела убежище, успокоилась, но ненадолго. В 2005 году синдром прошел. Резко и неожиданно. Я вдруг поняла, что больше не хочу офиса. Не хочу туда ездить, тратить время и деньги. Мне понравилась мысль работать дома, в своем кабинете. А встречи? Их всегда можно назначить в ближайшем кафе. А помощники? Так им еще лучше сидеть дома за компьютером, совмещая работу на меня с другими заработками или учебой.
В течение недели я закрыла свою контору, купила офисный мобильный телефон, отдала секретарю. Всех перевела на свободный график и… на следующий день проснулась с чувством абсолютной свободы и непривычного ощущения «никому ненужности». Офисный синдром прошел, но его сменила легкая пустота. Сломался стереотип организации времени и пространства, а замены не возникло. В каком-то прибитом состоянии я начала работать дома. Неуверенно встречалась в кафе, озираясь кругом, что-то сочиняла про ремонт в офисе… Но уже через полгода «ломка» закончилась, и мне стало хорошо. Пришло ощущение хозяйки положения, плотно осевшей в своем жизненном гнезде. Все! Фриланс окончательно победил офисную зависимость. Теперь я с наслаждением наблюдаю за тем, как моя помощница Ирина, шагая со мной по Большой Дмитровке, отвечает по мобильнику: «Але! Офис Ирины Хакамады, здравствуйте».
Какие же преимущества я получила, став фрилансером?
Сократила расходы на поддержание своей деятельности (написание книг, участие в теле– и радиопрограммах, проведение мастер-классов по всей стране и СНГ, чтение лекций в вузах);
Стала экономить время на передвижении по городу, высвободив дополнительные часы для ребенка, хобби и спорта;
Обрела новые возможности самовыражения в творчестве, используя преимущества Интернета. «Проснулась» в ЖЖ, в YouTube, в блогах и журнальных колонках.
Office in или office off?
Free lance – внештатный. Соответственно, free lancer – фрилансер – внештатный работник. Если копнуть еще глубже, то free lance – это «свободное копье», то есть свободный воин или вольный охотник. Последнее определение мне особенно нравится. Пошел на охоту в Большой Город. Что поймал, то и твое. Знаешь заветные места, тропинки, а иногда просто случайно на дичь нападешь. Главное – метко стрелять, чувствовать зверя и не теряться. А не хочешь – не идешь на охоту. Лежишь дома, лапу сосешь. Настроение такое. Или не везет, ничего не ловится… Все бывает. Но зато все дни разные, разнообразные и потому интересные. Ой! Занесло опять в сторону… Итак, есть две формы внеофисной работы.
1. По трудовому контракту с фирмой. Чаще всего деятельность связана с использованием компьютера. Так работают редакторы, веб-дизайнеры, переводчики, бухгалтеры.
2. Абсолютно свободные профессионалы, работающие за гонорар (люди творческих профессий, бизнес-консультанты, коучи, психологи, тренеры, массажисты на дому и так далее).
Моя приятельница психолог работала в частном институте оказания психологической помощи. Получала достойные деньги за полный рабочий день. Потом уволилась и стала консультировать индивидуально. Доходы те же, а свободного времени больше. Занялась наконец вплотную ребенком, перед тем как ему поступать в вуз.
В любом случае обе формы хороши тем, что вы получаете деньги за результат, а не за время, проведенное пред очами начальников. С другой стороны, нет рабочего коллектива, корпоративных праздников и дней рождений, выездных тренингов, 23 Февраля и 8 Марта. Если без этих маленьких «фирменных» радостей вам невмоготу, то лучше выбрать office in.
Вообще, встав перед выбором «in» или «off», в первую очередь стоит прислушаться к себе, чтобы понять, насколько вам близки плюсы вольного полета и готовы ли вы принять его минусы. Плюсы я уже описала. Это:
свободный график;
никто ничему не учит;
самостоятельность в принятии всех решений.
Теперь минусы:
нет отпусков, столовых, больниц, санаториев, детских садиков и других благ корпоративной социальной защиты;
нет офисной одежды;
Если все это вас не смущает, тогда следующий этап: надо разобраться, насколько ваш психологический тип личности соответствует такой работе. Ответьте на несколько вопросов.
А) Вы готовы к самодисциплине? Если уже с утра вы зависли
или в ЖЖ, или в кровати, то вскоре все разладится и точно
придется лапу сосать.
Б) Вы готовы нести персональную ответственность за результат или отсутствие оного? Эта ответственность будет совершенно конкретно выражаться в цифрах вашего дохода. То есть вы готовы стать лидером своей жизни?
В) Вы готовы к тому, что будет то густо, то пусто?
Г) Вы уверены в своем профессионализме настолько, чтобы продавать его на рынке труда самостоятельно?
Д) Вы действительно умеете продавать свой профессионализм?
После ухода из политики я полгода пыталась ответить на эти вопросы, особенно на два последних, так как с первыми тремя у меня все было в порядке. Думала и писала роман «Любовь вне игры»… Когда написала, то окончательно ответила «да» и выработала три модели организации своей работы.
1. Я – носитель профессии и одновременно базовый офис: я сама занимаюсь рекламой, заключаю контракты, веду бухгалтерию, переговоры, организую встречи. Кажется, что это фантастика, но так работают очень многие из моих творческих друзей.
2. Я – носитель творческого продукта и нанимаю на аутсорсинг команду: бухгалтера, пиарщика, агента и так далее.
3. Смешанная модель, пожалуй, самая удобная для меня. Делаю сама все, что мне интересно из первой модели, и нанимаю людей исходя из принципа минимизации расходов. В результате мне понадобилось… два человека.
Я сама себе пиарщик и агент. А вот поддерживают и обрабатывают полученные заказы другие. Так все и наладилось. Не сразу, постепенно, но я и не спешила.
С 2006 года началась новая жизнь: странное чередование полной тишины и бурной активности. Иногда густо, а порой Действительно пусто. Но кайф для меня в том, что я теперь действительно пишу свою мелодию, играя и на черных и на белых клавишах. Вот так.
И напоследок о том, что мне помогло.
Терпение и удержание энергии на пути к заветной мечте. Не гаснуть быстро, а доводить все до результата, пусть даже выраженного в другой форме.
Обладание исключительным профессиональным ресурсом, но при этом гибкое отношение к заказчику – к его запросам относительно содержания и цены.
Искусство ведения переговоров.
Так что, если все надоело – вперед! А если нет, если хочется быть членом корпорации, приятной во всех отношениях?
Стая или белая ворона?
В одном из номеров журнала Esquire авторы, ученые и творческие люди рассуждали на тему «Что изменит все». Художник Дмитрий Гутов выдвинул прекрасную, на мой взгляд, идею. Ход его рассуждений был примерно следующим: 90 % деятельности – абсолютно бессмысленны, причем 50 % из них – активно вредны. Ну, например, фильмы ужасов и прочая коммерческая шелуха по телевидению. Никому не надо столько книг, фильмов, джема или зубной пасты. Самое ценное – свободное время. Все изменится, когда все люди, а не только художники, дойдут «до ручки» и, откинув ненужное, высвободят время, чтобы распоряжаться им самостоятельно. Это изменит все.
Мне эта идея показалась чудесной, хотя я понимаю, что ее носитель – человек творческой профессии, глубокий индивидуалист. Рассуждаем дальше.
Много лет назад, будучи политиком, я участвовала в завтраке с Хиллари Клинтон. Первая леди Америки, приехав в Россию, пригласила на него женщин, занимающихся различными социальными программами. Все приготовились обсуждать гендерные проблемы, но Хиллари удивила гостей. Тон беседы был задан следующим вопросом: как совместить индивидуализм западного мира, усиленный к тому же Интернетом, и коллективизм восточных цивилизаций, характерный, например, для Китая или Советского Союза? Ведь в каждой модели общественного поведения есть свои плюсы и минусы, и гармония помогла бы избежать многих социальных конфликтов.
Действительно, кто есть по сути своей современный homo sapiens? Человек общественный (по Карлу Марксу) или человек индивидуальный (по Сартру и другим экзистенциалистам)? Или же нечто третье? (Теория Хаоса.) Недаром по версии «Независимой газеты» образ индивидуалиста, побеждающего систему, воплощен в качестве мощного мифа именно в Голливуде. Индивидуализм возведен до уровня массового культа, чтобы установить баланс по отношению к ловко формируемому элитой порядку существования общества. Проще говоря:
как любить ближнего на расстоянии;
как создать гармоничную команду?
Как вписаться в корпоративную среду, будучи чужаком
Корпорации заглатывают и переваривают огромное количество наемного труда, включая и высокопрофессиональный.
Одни работники, пройдя карьерную мясорубку, двигаются к высотам топ-менеджмента, а другие на всю жизнь остаются стандартным полуфабрикатом. Кстати, последних – большинство. Корпорации сродни авторитарным режимам. Они:
опираются на массы, а не на индивида;
вырабатывают стандартное мышление;
стремятся к стабильности и предсказуемости кадров.
Корпорация, как большая семья, воспитывает дух патернализма и требует отдачи всех сил, в том числе лично-эмоциональных. За это работник получает защиту и инфраструктуру жизни. Если ты хочешь быть свободным и сохранять частное пространство, то такое желание противоречит корпоративной культуре.
Кстати, многие эксперты считают, что явного противоречия между коллективизмом и индивидуализмом нет. Социальные сети в Интернете демонстрируют солидарность, то есть «коллективизм снизу», очень мощно, защитив, например, юриста ЮКОСа Бахмину или борясь с ГАИ и мигалками.
А что делать, если вы встроены в модель «коллективизма сверху», с характерной для нее иерархией начальников и деспотизмом стандартных ролевых установок? Давайте попробуем разобраться. Я, например, глубокий индивидуалист, но, будучи министром, работала в правительственной корпорации. И, тщательно изучив ее нравы и порядки, пыталась не плыть против течения в процессе реализации своих идей. Получалось. Главное:
не сдавать идеи, но подчиниться неписаным правилам.
